换一种方式让客户接受你

当2006年香港宏霸数码公司(RCG)找到马来西亚Suway Lagon公园想要向其兜售自己的票务系统时，后者并不感兴趣。当时，Suway Lagon已经是马来西亚最大的水上公园，与其他公园一样使用着印有二维码的纸质门票。虽然Suway Lagon也明白二维码纸质门票容易破损，机器读取的敏感度也不高，但这些小麻烦还不至于影响到Suway Lagon的正常运营，并且宏霸数码提供的售票系统对Suway Lagon来说也是一笔不小的支出。与其花钱购买这样一套看不到产出的票务系统，还不如引进一些新的娱乐设备以增加客流量，所以，Suway Lagon并没有升级售票系统的想法。

摆在宏霸眼前的这个难题，其实是所有提供新技术应用的公司都面临着的难题——自家提供的新产品虽然好用但价格不菲，而客户所使用的老产品也还可以继续使用，切换成本高昂且增加的收益不足，所以缺少更新换代的动力。

宏霸数码是一家提供生物识别产品，RFID(无线射频识别技术)及监控系统解决方案的技术型公司。票务系统是宏霸数码应用RFID的一个重要市场。与传统的二维码相比，RFID的优势首先体现在更易识别上。但宏霸数码明白，仅从员工操作的便捷性来讲，并不能打动Suway Lagon，只有从影响公司品牌及实际收益的角度，为其制造出必须接受新系统的紧迫感，才有可能说服它们购买。

宏霸数码观察到，Suway Lagon时常接待很多不同宗教信仰的游客，由于二维码票据的识别准确度不高，有时客人需要在工作人员的帮助下刷票，难免会有身体接触。曾经就有游客因此与工作人员发生过争执，这对品牌产生了很不好的影响。此外，在Suway Lagon水上游乐项目区，由于游客身着泳装，不便携带钱包、现金，因而小卖部或是食品销售区的销售额比陆地游乐项目区要低很多。

宏霸数码为Suway Lagon量身打造了一套RFID票务系统。每位游客将凭一条可充值的RFID腕带进入乐园，腕带的芯片中存有唯一ID号码与该游客的姓名和年龄、信用卡或预付的现金额对应，这样游客就可以用腕带内预存的货币购买食品饮料，租用各类娱乐设备。

腕带式门票系统解决了由于钱包、现金不便于携带而阻碍的消费，同时因为消费者在使用虚拟货币时，对价格及消费总额更不敏感，而促进了乐园的总收入。并且，新系统还会对游客的所有消费信息进行详细的记录，以供Suway Lagon的管理者进行数据分析。

在制作腕带式门票时，宏霸数码还选用了手感很好的橡胶作为腕带的原材料，并在外观和材质上做了3次改进，将时尚化的设计元素融入到腕带之中。宏霸数码的此番用意在于，当腕带饱含时尚要素的时候，很多消费者会将它作为纪念品带走。当门票成为了纪念品，这一方面提升了Suway Lagon的品牌美誉度，另一方面，腕带中剩余的零钱也成为了Suway Lagon的另一笔收入。

这套度身定制的RFID检票和销售终端系统为Suway Lagon的游客提供了方便、快捷和轻松的消费体验，促进了游客整体消费金额的提升。但即便如此，更换系统大概需要上千万的投资，Suway Lagon的设备采购与公园管理分属不同的部门，考核的指标并不相同，如何解决采购部门的顾虑?

面对这最后一道难题，宏霸数码提出了由自己垫付更换系统的前期投资的方案，宏霸数码的收入不再来自一次性销售票务系统的所得，而是日后Suway Lagon每卖出一张门票，就分给宏霸数码一定比例作为酬劳。Suway Lagon爽快地接受了宏霸数码的提议。不到两年，宏霸数码就已经收回了全部的投资。

既然客户不愿意付款，那不如与他们分成。沿袭着这个思路，如今宏霸数码面向大中华区的一些演艺公司和公园也提出了相似的收费模式。比如，郭富城“舞林正传”演唱会，就是由宏霸数码提供票务系统给演艺公司，并从演唱会的门票销售中提取分成。“这样我们的利润一点都不比直接卖产品低，只是一个算法的问题。”宏霸数码副首席执行官李汉文表示，采用这种办法，宏霸数码让客户轻松迈过了升级设备的心理门槛